7 Cara Mengelola Target Sales Pipeline Secara Efektif
Jika diterjemahkan secara singkat kedalam Bahasa Indonesia, Sales pipeline dapat diartikan sebagai “jalur penjualan”. Sementara para ahli memberikan definisi yang lebih komprehensif, yaitu “urutan tindakan spesifik yang perlu dilakukan staf penjualan, dalam rangka memindahkan prospek baru ke pelanggan.”
Sales pipeline berperan penting dalam manajemen penjualan. Ibarat peta perjalanan prospek, kita bisa memantau perjalanan calon pembeli dari awal sampai akhir proses pembelian. Hal ini memudahkan Temans untuk mengetahui prospek mana yang perlu diprioritaskan dan meningkatkan closing rate.
Namun sayangnya terdapat beberapa tantangan yang umum ditemui dalam mengelola sales pipeline. Berikut beberapa diantaranya:
- Kurangnya visibilitas pipeline: Sulitnya melacak kemajuan prospek dan memantau status kesepakatan karena kurangnya data yang lengkap dan akurat. Software CRM bisa menjadi solusi untuk masalah ini.
- Ketidakseimbangan pipeline: Persebaran prospek yang tidak merata; ada terlalu banyak prospek di beberapa tahapan sementara tahapan lainnya kosong.
- Kebocoran pipeline: Prospek hilang atau keluar dari pipeline pada tahap tertentu sebelum keluar dari pipeline atau menjadi pelanggan.
- Stagnasi pipeline: Pergerakan atau progress dalam pipeline sangat lambat, seringkali akibat dari kebocoran yang tidak ditangani.
Hambatan-hambatan tersebut dapat berakibat pada penurunan performa dan kegagalan mencapai target penjualan. Karenanya, diperlukan strategi dan teknik yang tepat untuk mengelola sales pipeline secara efektif.
Tahapan Awal Mengelola Target Sales Pipeline
1. Definisikan Target Sales Pipeline
Langkah pertama yang perlu Temans lakukan adalah mengidentifikasi prospek yang ideal. Prospek ini harus sesuai dengan target audience dan customer profile yang telah kita buat. Pastikan prospek tersebut memiliki kebutuhan dan budget yang sesuai dengan produk/jasa yang kita jual.
Buatlah daftar prospek sedetail mungkin, sesuai dengan profil konsumen. Daftar ini harus memuat informasi seperti:
- Nama
- Informasi kontak (nomor telepon, email, alamat)
- Perusahaan di mana mereka bekerja, serta bidang industri dan ukuran bisnisnya
- Posisi mereka di tempat kerja; apakah mereka berperan sebagai pembuat keputusan atau bukan
- Bagaimana kita pertama kali melakukan kontak dengan mereka (atau sebaliknya)
- Pain points dan masalah yang mereka hadapi
Dengan memiliki daftar prospek yang detail, Temans dapat meningkatkan peluang konversi dan mencapai target penjualan yang lebih tinggi.
2. Petakan Tahapan Sales Pipeline
Tahapan sales pipeline dapat bervariasi mulai dari 5 sampai 12 tahapan, tergantung pada desain proses penjualan dan kompleksitas produk/jasa yang kita tawarkan.
Berikut adalah 6 tahapan penjualan yang umumnya digunakan:
1. Prospecting: Menemukan Prospek
Tahap awal sales pipeline adalah menemukan prospek yang menunjukkan minat terhadap produk/jasa kita. Prospek dapat diperoleh dari berbagai sumber seperti media sosial, website, atau email ke dalam daftar calon pembeli. CRM adalah alat yang tepat untuk membantu kita dalam proses ini.
2. Qualifying: Memilih Prospek Potensial
Tahap selanjutnya adalah kualifikasi prospek untuk memilih calon pembeli potensial, sehingga kita bisa menghemat sumber daya. Temans dapat melakukan seleksi prospek dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Apakah saat ini prospek terlihat ingin melakukan pembelian?
- Apakah prospek benar-benar membutuhkan produk/jasa kita?
- Apakah prospek memiliki budget untuk membeli produk/jasa kita ?
3. Contacting: Menjalin hubungan
Setelah mendapat prospek yang lolos seleksi, lakukan kontak dengan mereka. Di tahap ini, fokusnya bukan untuk menawarkan produk/jasa kita, melainkan mulai membangun hubungan. Dengarkan kebutuhan dan jawab pertanyaan mereka.
4. Meeting: Presentasi atau Demonstrasi
Jadwalkan pertemuan dengan calon pembeli untuk presentasi atau demonstrasi produk/jasa kita. Pertemuan dapat dilakukan secara langsung atau daring. Tujuannya adalah menunjukkan produk/jasa kita sebagai solusi, menjelaskan keunggulannya, dan mendemonstrasikan cara penggunaannya.
5. Proposal: Menawarkan solusi
Tim penjualan kemudian membuat proposal untuk calon pembeli yang tertarik. Proposal ini berisi detail produk, seperti syarat dan ketentuan pembelian, harga, bonus dan promosi, model pembayaran, dan lainnya.
6. Closing: Melakukan transaksi
Tahap terakhir adalah penutupan, di mana prospek diarahkan untuk melakukan transaksi. Ada dua kemungkinan: closed won (transaksi berhasil) atau closed lost (transaksi gagal). Jika transaksi gagal, Temans harus mencari prospek baru dan mengulang proses dari awal.
Perlu diingat bahwa tahapan yang dipaparkan di atas tidak selalu berlaku untuk semua jenis bisnis. Sesuaikan tahapan sales pipeline dengan jenis bisnis dan proses penjualan bisnis kita, entah lebih singkat atau lebih panjang.
Sales pipeline membantu kita memahami langkah-langkah yang perlu diambil agar prospek terus maju ke tahap selanjutnya. Kamu harus bertindak sesuai dengan tahapan prospek agar proses penjualan berjalan lebih efektif.
3. Klasifikasikan Prospek Secara Efektif
Jangan membuang waktu untuk prospek yang tidak menguntungkan. Kualifikasi prospek memastikan kamu mengejar prospek yang sesuai target pasar dan punya potensi beli. Ini berarti kita hanya menginvestasikan sumber daya pada prospek yang menjanjikan, sehingga Temans bisa bekerja dengan lebih efisien dan efektif.
4. Prioritaskan Peluang Sales
Prioritaskan peluang sales dengan tepat untuk memaksimalkan waktu dan sumber daya tim kita. Kuncinya adalah menemukan keseimbangan antara tingkat usaha dan peluang closing, dengan mempertimbangkan faktor risiko.
Usaha mencakup aktivitas untuk menjalin koneksi seperti panggilan telepon atau email. Sedangkan peluang closing dipengaruhi oleh berbagai faktor risiko, seperti bidang industri, proses penjualan, dan struktur tim penjualan bisnis kamu.
Prospek yang paling sedikit diusahakan dan tidak aktif harus menjadi fokus utama pengambilan keputusan; apakah akan diselamatkan atau dihapus dari pipeline.
Tahapan Akhir Mengelola Target Sales Pipeline
5. Tetapkan Timeline yang Realistis
Perkirakan waktu yang realistis untuk setiap tahap sales pipeline berdasarkan rata-rata siklus penjualan kamu. Pantau kemajuan prospek secara berkala dan catat pergerakan mereka di setiap tahap. Jika kemajuan prospek lebih lambat atau lebih cepat dari perkiraan, sesuaikan timeline agar tetap realistis. Dengan begini, kamu akan lebih fokus dan terorganisir, serta memastikan prospek tidak terabaikan.
6. Lakukan Follow-Up yang Konsisten dan Terarah
Komunikasi yang konsisten dan terarah adalah kunci untuk memelihara hubungan dengan prospek dan meningkatkan minat mereka untuk maju ke tahap selanjutnya dalam sales pipeline. Kamu dapat menggunakan berbagai saluran komunikasi, seperti email, media sosial, atau chat.
7. Lakukan Analisis dan Evaluasi Secara Teratur
Secara berkala, pantau performa sales pipeline Temans dengan metrik seperti jumlahbproses yang didapat, conversion rate (persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan), average deal size (rata-rata pendapatan yang dihasilkan dari setiapbtransaksi penjualan), dan sales cycle length (rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan). Lakukan pula analisis menyeluruh untuk mengidentifikasi aspek-aspek yang perlu dioptimalkan. Selanjutnya, lakukan penyesuaian pada strategi penjualan agar lebih efektif.
Bottom Line
Dengan menerapkan ketujuh cara di atas, kita dapat mengelola sales pipeline secarabefektif dan mencapai target penjualan dengan lebih mudah. Ingatlah untuk selalu memantau dan menganalisis performa sales pipeline kita, serta melakukan penyesuaian strategi jika diperlukan.
Semoga bermanfaat.
Diah
